河北承德露露集团营销方式过于“陈旧” 过度依赖旧消费者回头率

承德露露业绩的下滑还要从2015年说起，这一年承德露露的营收和净利结束了高增长。根据财报，承德露露营收为27.06亿元，同比仅提升0.13%;净利润为4.63亿元，同比增长4.52%。2016年，承德露露营收25.21亿元，同比下降6.85%;净利4.5亿元，同比下降2.78%。在年度报告中，承德露露表示，行业增速放缓、行业竞争激烈导致“小企业维持现状，大企业经营下滑，传统产品市场不振，新产品难见成效”。

虽然近期业绩不佳，承德露露自去年11月换届以来，新任总经理鲁永明积极了解市场情况、推动公司内部改革，期待改革效果在中秋旺季进一步显现。预计2017-2019年承德露露的收入增速分别为-10.51%、15%、12%，净利润增速分别为-0.7%、10%、8%。

亟待革新

面对业绩的持续下滑，承德露露开始改变。去年，承德露露将核桃露、果仁核桃、花生露等新产品投放市场后，又推出小露露和露露甄选系列产品，意图在儿童群体和高端产品方面发力。

北京商报记者调查发现，事实上，承德露露推出的新品颇受欢迎。在承德露露京东自营旗舰店中，小露露杏仁露145ml×12罐装的产品售价为56元，累计有75215条评价，远超经典产品杏仁露的41611条评价。有业内人士表示，这是承德露露革新的方式之一，目前承德露露已经知道需要打动年轻消费者，因此小露露的包装风格更偏向于活泼俏皮。

值得注意的是，除了推出新品，今年上半年，承德露露对组织架构进行了调整，将原来14个部门优化合成7个部门+1个营销中心，强调营销中心的核心地位。同时改革营销中心实施事业部制，设立四大区域。

“杏仁露市场，承德露露已经占据了90%以上的市场，没有竞争对手与其抗衡。但是核桃露是竞争对手一种品类的差异竞争手法，这一领域，承德露露已经没有机会了。”路胜贞表示，在销售组织结构调整中未能找到有效提升杏仁露产品市场销售的有效途径，导致承德露露的季节性消费、节日性消费属性依然没有改变，并且局限于农村市场和三四线城市，而三四线城市消费基数在2017年持续减少。